Marketing e Comportamento do Consumidor (Parte-2)

 Assim como Penso me comporto!

Profecia auto-realizador – Marketing e Comportamento do consumidor

 

 

<=Ler Parte-1

 

A profecia auto-realizadora é uma interpretação de uma situação (percepção), que ao acreditar nela se tornar minha crença e tende a provocar a sua própria concretização. Quando as pessoas esperam ou acreditam que algo acontecerá, agem como se a profecia ou previsão já fosse real e assim a previsão acaba por se realizar efetivamente. Ou seja, ao ser assumida como verdadeira – embora seja falsa – uma previsão pode influenciar o comportamento das pessoas, seja por medo ou por confusão lógica, de modo que a reação delas acaba por tornar a profecia real.

Ex: Se alguém vê o outro como “difícil”, não-colaborador ou mesmo como “inimigo”, tende a ter o comportamento como se o outro realmente fosse assim, levando-o a fechar-se para a colaboração e a tornar-se parecido com a imagem criada

Ex: Se na conversa com uma atendente de call center ela ao consultar o sistema demora em me responder e não me avisa que o sistema está lento, posso achar que ela está com má vontade e assim ficar nervoso com ela. Por sua vez, ela poderá se ter o comportamento de responder com raiva ou responder mal minhas perguntas e assim concluirei que ela desde o início já era nervosa e estava com má vontade e consequentemente a empresa na qual trabalha não é boa. (Obs: Neste caso a atendende é boa e por uma má interepretação minha concluí erroneamente a situação). A empresa é responsável pelo meu comportamento de consumidor e trabalhar o call center dando treinamentos faz parte do Marketing da empresa para passar uma boa imagem dela.

Exemplo de paradigmas sociais (lógica de processamento) que levam a percepções erradas da situação (falhas de hipótese) e que geram frases negativas (distorcidas da real situação).

Quem já tem expectativas ruins (pré conceitos) sobre os outros, marca, produto ou serviço, não acredita neles ou não vê suas qualidades, ao ter contato com eles numa situação costuma colher o pior; já quem tem expectativas positivas, tende a obter o melhor deles.

Esquema da cadeia de eventos

 Situação => Pensamento automático => Emoção => Sensação fisiológica => Reação física

Ex-1:

Situação que Maria passou: Hoje Julia me olhou de um modo estranho enquanto falava com ela.

Essa situação pode gerar na Maria:

O Pensamento: Ela não me considera.

A Emoção: Raiva

A Sensação fisiológica: Coração dispara

A Reação física: Grita e sai da situação.

Mas a situação real foi que Julia estava cuidando para que o leite não derramasse.

A percepção (crença) errônea pode ser formada em relação ao self (a mim), ao contexto ambiental (experiência), ao futuro (objetivos) e a Marca, Produto ou Serviço.

 

Ex-2:

Situação de Compra João passou: Enviou um mail a empresa onde fez uma compra perguntando o motivo da demora e esta não responde.

Essa situação pode gerar no João:

O Pensamento: A empresa faz pouco caso de clientes; Vou reclamar no Procon.

A Emoção: Raiva

A Sensação fisiológica: Dor de cabeça

A Reação física: Sai pra ir reclamar no Procon.

Mas a situação real foi a empresa já havia mandado o mail a ele e João só checou sua caixa de entrada e não olhou a caixa de spam.

 

Fonte do pensamento automático Negativo

Crença central: O trauma de uma situação é quem gera o um pensamento negativo;

Regra (esquemas/paradigmas): É criada pela crença central e é um pensamento negativo;

Pensamento automático: A regra (acima) produz muitos tipos de pensamentos automáticos negativos específico para cada situação, que uma pessoa passa na vida. O pensamentos automáticos negativos aparece em todas as situações que tem semelhança com a crença central e para cada evento semelhante, ele tem palavras e imagens negativas específicas para o mesmo,ou seja, a fonte dos muitos pensamentos automáticos negativo é a crença em um único pensamento central.

 

Fonte: Marketing e consumo – Psicologia do consumidor

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